Day 51 知识点1：价值链各环节的赚钱逻辑 | 钱到底流向了谁

一个让所有总监震惊的数据

2024年初，某新能源车企做了一次全产业链成本拆解，结果让管理层大吃一惊：

一辆售价30万的新能源车，5年生命周期内的售后总价值约为6-8万元。

但这6-8万元是如何在产业链上分配的？

• 配件供应商拿走：35-40%（约2.4-3.2万元）
• 服务执行方拿走：30-35%（约2.0-2.4万元）
• 保险公司拿走：15-20%（约1.0-1.6万元）
• 延伸服务商拿走：10-15%（约0.6-1.2万元）

CEO当场质问售后总监："我们辛辛苦苦建网络、养团队，结果只拿到30%？配件供应商凭什么拿走40%？"

这位总监哑口无言。因为他从未系统分析过产业链利润分配逻辑。

今天这一课，我们要深入剖析产业链各环节的赚钱逻辑，帮你看清钱是如何在产业链上流动和分配的。

一、配件供应环节：产业链上的隐形赢家

为什么配件供应商能拿走最大份额？

核心原因：掌握了定价权 + 规模效应 + 技术壁垒

赚钱逻辑1：层层加价，利润叠加

真实案例：一个前保险杠的利润分配

让我们跟踪一个原厂前保险杠的完整价值链：

第一层：零部件生产商

• 生产成本：300元（原材料 + 人工 + 设备折旧）
• 出厂价：600元
• 毛利：300元，毛利率50%

第二层：主机厂配件部门

• 采购价：600元
• 批发价（给服务中心）：1200元
• 毛利：600元，毛利率50%

第三层：服务中心

• 采购价：1200元
• 零售价（给车主）：2800元
• 毛利：1600元，毛利率57%

总价值链拆解：

• 车主支付：2800元
• 生产商获利：300元（占比10.7%）
• 主机厂获利：600元（占比21.4%）
• 服务中心获利：1600元（占比57.1%）

但等等，这不是说服务中心赚得最多吗？

真相：服务中心的"毛利陷阱"

服务中心看似拿走了57%的毛利，但实际要承担：

隐性成本1：库存成本

• 配件平均库存周期：60-90天
• 资金占用成本：年化8-10%
• 1200元配件占用资金60天，成本约20元

隐性成本2：滞销风险

• 快速消耗配件（如机油滤芯）：周转率高
• 慢速消耗配件（如车身覆盖件）：可能1年都卖不出去
• 行业平均滞销率：15-20%
• 滞销配件最终按30-50%折价处理

隐性成本3：物流仓储成本

• 仓库租金
• 配送费用
• 盘点人工
• 年度成本约占配件采购额的5-8%

隐性成本4：报废损耗

• 配件过期、损坏、丢失
• 年度损耗率约2-3%

综合计算：

服务中心的配件综合毛利率：57% - 8%（库存成本）- 10%（滞销风险）- 6%（物流仓储）- 2.5%（报废损耗）= 30.5%

而生产商和主机厂配件部门的净利润率高达40-50%，因为他们不承担终端销售风险。

赚钱逻辑2：规模效应带来的超额利润

案例：某头部配件供应商的盈利模式

这家供应商为5个主机厂供应前保险杠，年产量100万件。

规模优势：

• 单件生产成本：300元
• 如果年产量只有10万件，单件成本：450元
• 规模优势带来的成本节约：150元/件

议价能力：

• 小供应商出厂价：600元
• 大供应商出厂价：可以提高到650元（因为质量稳定、供应可靠）
• 规模优势带来的溢价能力：50元/件

总优势：150元（成本节约）+ 50元（溢价）= 200元/件

年产100万件，仅规模优势就带来2亿元额外利润。

这就是为什么配件行业呈现高度集中趋势——大鱼吃小鱼，强者恒强。

赚钱逻辑3：技术壁垒带来的垄断利润

案例：新能源车三电系统配件

传统燃油车时代，很多配件可以通用（如机油滤芯、刹车片）。但新能源车的三电系统配件高度定制化：

电池模块：

• 宁德时代为某车企定制的电池模块
• 其他供应商无法生产兼容产品
• 主机厂议价能力极弱
• 宁德时代的毛利率：40-45%

电驱动系统：

• 某车企的电机控制器由博世独家供应
• 更换成本：8000元/个
• 实际生产成本估算：3000元/个
• 毛利率：62.5%

BMS（电池管理系统）：

• 核心芯片由少数几家企业垄断
• 更换成本：5000元
• 估算成本：1500元
• 毛利率：70%

技术壁垒 = 定价权 = 超额利润

二、服务执行环节：看似赚钱实则微利

为什么服务中心"忙活半天，却不赚钱"？

真相1：人效低导致利润被稀释

某4S店的人效分析：

账面数据：

• 技师月度工时费产值：8万元（200元/小时 × 平均400小时）
• 技师月度配件销售：12万元（配件毛利40%，即4.8万元）
• 单技师月度毛利贡献：8万 + 4.8万 = 12.8万元

看起来不错？但实际情况是：

实际产出：

• 技师有效工时只有60%（其余时间在等活、找配件、返工）
• 实际工时费产值：8万 × 60% = 4.8万元
• 配件销售因有效工时减少，实际只有7.2万元（毛利2.88万元）
• 单技师实际月度毛利：4.8万 + 2.88万 = 7.68万元

毛利缩水40%！

成本结构：

• 技师薪酬（含社保）：1.5万元/月
• 场地成本分摊：0.8万元/月
• 管理成本分摊：0.5万元/月
• 获客成本分摊：0.3万元/月
• 总成本：3.1万元/月

单技师净利润：7.68万 - 3.1万 = 4.58万元/月

净利润率：4.58 ÷ 7.68 = 59.6%

等等，59.6%的净利润率还不够高吗？

真相2：规模不经济导致固定成本摊薄难

上面的计算基于一个假设：技师满负荷工作。

但现实是：

淡季问题：

• 旺季（如年底、节假日前）：技师满负荷，甚至加班
• 淡季（如春节后、夏季）：技师有效工时利用率只有30-40%

淡季月份（假设占全年40%）：

• 单技师月度毛利：7.68万 × 50% = 3.84万元
• 单技师成本：3.1万元（固定成本无法削减）
• 单技师净利润：0.74万元/月
• 净利润率：19.3%

年度综合净利润率：

• 旺季（60%时间）：59.6%
• 淡季（40%时间）：19.3%
• 年度加权平均：59.6% × 60% + 19.3% × 40% = 43.5%

这个数字看起来还可以？

真相3：价格战导致利润空间被压缩

2020年 vs 2024年对比：

价格战的根源：

• 独立售后连锁的价格冲击
• 主机厂直营店的透明定价
• 电商平台的配件价格透明化

某4S店总经理的无奈：

"2020年一个小保养我们收1500元，客户也不觉得贵。现在途虎660元就能做，客户天天拿着手机问：为什么你们比途虎贵这么多？

我们被迫降价到1030元，但成本没降多少。人工、场地、管理成本都在涨，利润被压得越来越薄。

干得越多，赚得越少。"

赚钱逻辑：服务执行方如何提升利润？

尽管服务执行环节整体微利，但头部玩家依然能够盈利，因为他们掌握了三个关键：

关键1：规模效应降低单位成本

途虎养车的规模优势：

• 全国5000+门店，年服务车次5000万+
• 配件集中采购，议价能力强，成本比单店低15-20%
• 技师标准化培训，培训成本分摊到5000家店
• 品牌营销成本分摊，单店获客成本低

单店盈利对比：

• 独立夫妻店：年净利润20-30万元
• 途虎加盟店：年净利润40-60万元（同等规模）

差距来自：规模效应 + 品牌效应 + 管理效率

关键2：提升人效，压榨每一分钟

途虎的效率管理：

智能排班系统：

• 根据历史数据预测每天工单量
• 自动生成最优排班方案
• 技师有效工时利用率：80-85%（4S店只有60-70%）

标准化流程：

• 每个项目都有标准工时（如机油保养30分钟）
• 超时系统自动预警
• 技师收入与工时完成率挂钩

结果：

途虎技师月均工时产值比4S店技师高30-40%，且质量稳定。

关键3：增值服务提升客单价

4S店的增值服务陷阱：

过度推销，让客户反感。

途虎的增值服务策略：

• 基于数据的精准推荐
• 透明定价，客户自主选择
• 服务顾问不拿提成，避免过度推销

效果对比：

• 4S店增值服务接受率：20-30%（客户反感）
• 途虎增值服务接受率：40-50%（客户认可）

某途虎店长的经验：

"我们的策略是：基础服务低价引流，增值服务合理利润。

客户来做小保养，我们660元，几乎不赚钱。但通过检查，我们会诚实地告诉客户：您的刹车片还有3mm，可以再跑5000公里再换；但您的空调滤芯确实该换了，外面全是柳絮。

客户感受到我们是真心为他好，不是为了赚钱。90元的空调滤芯，他很爽快就换了。

信任一旦建立，增值服务的接受率就会大幅提升。"

本节小结

下一节预告：我们将分析下游延伸服务（保险、金融、二手车）的赚钱逻辑，以及如何识别产业链整合机会。