一个花了200万「买罪受」的故事

2019年，某经销商集团决定上一套新的DMS系统（Dealer Management System，经销商管理系统）。

CIO带队调研了4家供应商，最终选择了「功能最强大」的一家，花了200万。

上线后半年，问题爆发：

系统太复杂，员工学不会，培训了3轮还在抱怨
很多「强大功能」根本用不上，因为业务流程不匹配
供应商响应慢，一个小需求要等两个月
每年维护费30万，还要额外付定制开发费

最终，这套「最强大」的系统变成了大家的「嘴边的痛」。

这就是典型的「选型失败」——贵的不一定好，功能多的不一定合适。

系统选型的本质

选型失败的常见原因

失败类型	表现	后果
「贪大求全」	选了功能最多的	复杂度高、学不会、用不上
「贪便宜」	选了最便宜的	能力不足、服务差、后患多
「跟风」	别人用什么我也用	业务模式不同，不适配
「看演示」	被演示打动	实际使用差距大

系统选型的七个维度

1. 功能匹配度

核心问题：能解决我的问题吗？

把你的需求列成清单，逐一对照
区分「必须有」和「有了更好」
警惕「强大功能」陷阱：很多功能你永远用不上

2. 易用性

核心问题：我的员工能学会吗？

要求做真实用户试用，不是只看供应商演示
重点看「一线员工」能不能快速上手
关注移动端体验（新能源售后很多场景在手机端）

3. 可扩展性

核心问题：3年后还能用吗？

业务会发展，系统能否跟上？
支持自定义配置还是必须二次开发？
API接口是否开放，能否与其他系统对接？

4. 供应商能力

核心问题：遇到问题能解决吗？

实施团队有无汽车行业经验？
售后服务响应时效（SLA，Service Level Agreement，服务级别协议）？
有无同行业成功案例？

5. 总拥有成本（TCO）

TCO = Total Cost of Ownership，总拥有成本

成本项	说明	占比
软件费	许可费或订阅费	30-40%
实施费	部署、配置、数据迁移	20-30%
培训费	员工培训成本	5-10%
维护费	年度维护、升级	15-20%/年
定制开发	个性化需求	不确定

6. 部署方式

方式	优点	缺点	适合谁
SaaS云端	快速部署、低前期投入	数据在外、定制性差	中小型经销商
本地部署	数据安全、可深度定制	前期投入大、维护成本高	大型集团
混合部署	灵活	复杂度高	有特殊需求的企业

SaaS = Software as a Service，软件即服务

7. 风险评估

供应商经营状况（会不会倒闭？）
数据迁移难度（如果要换，数据能拿出来吗？）
合同绑定期（被锁定风险）

选型流程与方法

标准选型流程

明确需求 → 市场调研 → 初筛候选 → 深度评估 → POC验证 → 商务谈判 → 决策采购

POC = Proof of Concept，概念验证

选型评分卡示例

维度	权重	A系统	B系统	C系统
功能匹配	30%	85	90	75
易用性	20%	70	85	90
可扩展性	15%	90	80	70
供应商能力	15%	85	75	80
TCO	15%	70	80	90
风险	5%	80	85	75
加权总分	100%	80.5	83.5	80

这个例子中，B系统得分最高，但不一定是最终选择——还要结合企业具体情况。

POC验证要点

POC检查清单

用真实业务数据测试，不是演示数据
让一线员工参与测试，不只是IT部门
测试核心场景，不是所有功能
记录问题和反馈
评估供应商的响应速度和态度

合同谈判要点

必须写进合同的条款

条款	说明
SLA服务级别	响应时间、解决时间、可用性
数据所有权	数据是你的，随时可导出
退出条款	如果不合适，怎么退？
升级与维护	包含哪些？额外收费吗？
定制开发	费用、周期、知识产权
培训支持	包含几次？后续怎么收费？

谈判技巧

多家并行谈：让供应商知道他们有竞争对手
分拆报价：软件费、实施费、维护费分别谈
锁定关键人员：确保优秀的实施顾问不会被换掉
留有余地：预算要留出至少20%的定制空间

核心认知

系统选型的本质价值：

避免「购错」：买了不匹配的系统，钱白花还耐罪

避免「购贵」：没看清TCO，隐性成本超预算

避免「被锁定」：没谈好退出条款，骑虎难下

记住：选型不是「买最好的」，而是「买最匹配的」。

一个「刚刚好」的系统，比一个「太强大」的系统更可能成功。

Day 45-6：系统选型的艺术——避开“花钱买罪受”的坑