延保产品：售后服务的「隐形金矿」与客户价值的「双赢方案」

「基础质保解决客户的安全感，延保产品创造客户的超值感。」

2024年,一位服务经理分享了他的转变历程：

一年前："延保就是推销，客户会觉得我们在赚他们的钱。"

现在："延保是我送给客户的礼物，让他们8年之后还能享受4年的安心。我的延保渗透率从5%做到了25%，客户满意度反而提升了。"

这个转变的背后，是对延保产品的认知革命：

• 低手把延保当成"销售任务"，是压力；
• 高手把延保当成"价值方案"，是机会。

这一讲，我们将揭示延保产品的战略价值，以及服务经理如何将"不质保"的时刻，转化为"增值业务"的黄金机会。

一、延保产品的三重价值：从「可选项」到「必选项」的认知跃迁

1.1 第一重价值：客户的「安心续费」（客户视角）

客户为什么需要延保？

特斯拉的基础质保是4年或8万公里，三电质保是8年或16万公里。但中国车主的平均换车周期是6-8年，这意味着：

无延保的客户画像：

第1-4年：基础质保期
├── 心态：放心
├── 行为：正常使用
└── 满意度：高

第5-8年：质保空窗期
├── 心态：焦虑（"出了问题要自己掏钱了"）
├── 行为：减少使用、提前换车
└── 满意度：下降

第8年+：三电质保到期
├── 心态：恐慌（"电池坏了要10万+"）
├── 行为：立即换车
└── 流失率：80%+

有延保的客户画像：

第1-4年：基础质保期
├── 心态：放心
├── 行为：正常使用
└── 满意度：高

第5-8年：延保覆盖期
├── 心态：持续安心
├── 行为：正常使用，甚至增加使用频率
└── 满意度：维持高位

第8年+：三电质保继续
├── 心态：信任品牌
├── 行为：考虑置换同品牌新车
└── 复购率：60%+

案例：一份延保如何留住一个家庭客户

2023年，一位上海车主在第3年保养时，服务经理推荐了延保产品。车主当时犹豫："还早吧，4年质保还没到期呢。"

服务经理的说服逻辑：

"您说得对，现在还有1年多基础质保。但延保产品有两个优势：

1. 现在购买更便宜：价格是6800元/4年。如果4年后再买，可能涨到8000+；

2. 无缝衔接更安心：4年质保到期后，延保自动生效，中间不会有空窗期。

我给您算笔账：一年1700元，平均每月140元，相当于一次洗车的钱。但换来的是4年的完全安心。您觉得这个投入值不值？"

结果：

• 客户当场购买延保；
• 第7年时，车辆悬挂出现问题，延保覆盖，免费维修（价值3200元）；
• 客户在车友群分享："幸亏买了延保，不然这次要自己掏钱了"；
• 第8年，客户置换Model Y，并推荐妻子也购买特斯拉；
• **CLV贡献：**延保6800 + 维修节省3200 + 置换价值40000 + 转介绍50000 = 10万+

延保产品的第一重价值：它是客户长期使用的"安心保障"，也是品牌忠诚度的"续费机制"。

1.2 第二重价值：服务中心的"利润引擎"（运营视角）

延保产品的经济模型

传统售后服务的盈利模式是"修车赚钱"，但这个模式有个致命问题：你希望车不出问题（客户满意），但车不出问题你就没收入（运营困境）。

延保产品改变了这个逻辑：

案例：一个服务中心的延保增收策略

某特斯拉服务中心2023年数据：

• 延保销售前：月均产值120万，毛利率38%，月均毛利45.6万；
• 延保销售后：月均产值150万（其中延保收入15万），综合毛利率42%，月均毛利63万。

延保带来的三个增量：

1. 直接增收：延保产品销售15万/月；
2. 毛利提升：延保产品毛利率65%，拉高综合毛利率；
3. 连带消费：购买延保的客户，保养频率提高20%，精品购买率提高30%。

延保产品的第二重价值：它是服务中心的"现金流稳定器"，也是盈利能力的"增强器"。

1.3 第三重价值：品牌的"护城河加固器"（战略视角）

延保产品的战略意义

延保不仅是一个产品，更是一个客户绑定机制：

无延保客户的流失路径：

第4年质保到期
 → 开始担心维修成本
 → 减少使用频率
 → 第6-7年考虑换车
 → 80%流失到其他品牌

有延保客户的留存路径：

第3-4年购买延保
 → 4-8年持续安心使用
 → 第8年质保完全到期
 → 考虑置换同品牌新车（"反正我信任特斯拉"）
 → 60%复购 + 30%转介绍

数据说话：延保对客户留存的影响

某区域2024年跟踪数据（样本：1000台6年以上车龄车辆）：

案例：一个"延保客户"的8年价值旅程

2016年，一位北京车主购买Model S，3年后购买延保（9800元/4年）：

第1-4年（基础质保期）：

• 正常保养，年均消费3000元
• CLV贡献：1.2万

第5-8年（延保期）：

• 第6年，中控屏故障，延保覆盖（节省8000元）
• 第7年，悬挂维修，延保覆盖（节省5000元）
• 持续保养，年均消费3500元
• 购买精品配件，累计5000元
• CLV贡献：延保0.98万 + 保养1.4万 + 精品0.5万 = 2.88万

第8年（置换期）：

• 对特斯拉高度信任，置换Model X（trade-in价值20万）
• 推荐3位朋友购买特斯拉（转介绍佣金1.5万）
• CLV贡献：置换20万 + 转介绍1.5万 = 21.5万

8年总CLV：1.2万 + 2.88万 + 21.5万 = 25.58万

如果没有延保呢？

• 第6年中控屏坏了，自费8000元，开始不满；
• 第7年悬挂坏了，自费5000元，决定换车；
• 第8年换了蔚来，没有复购，没有转介绍。
• 8年总CLV：1.2万 + 0.5万（第5-6年保养） = 1.7万

延保产品的第三重价值：它是品牌忠诚度的"时间锁"，也是客户终身价值的"倍增器"。

二、延保产品设计的5大黄金法则

法则1：产品分层设计，满足不同需求

不要只有一个延保产品，要有「产品矩阵」

特斯拉延保产品体系（建议）：

基础版：安心延保（性价比款）

• 覆盖范围：新车有限质保的延续（4年8万公里基础质保结束后）
• 延长期限：2年或4万公里
• 定价策略：4800元（相当于每年2400元）
• 目标客群：预算敏感型客户、里程较少客户
• 销售话术："相当于每月200元，一次洗车的钱"

标准版：全面延保（主推款）

• 覆盖范围：新车有限质保 + 部分易损件（刹车片、雨刷电机等）
• 延长期限：4年或8万公里
• 定价策略：6800元（相当于每年1700元）
• 目标客群：主流客户
• 销售话术："覆盖到第8年，与三电质保同步到期"

尊享版：无忧延保（高端款）

• 覆盖范围：全面延保 + 所有易损件 + 代步车服务
• 延长期限：4年或8万公里
• 定价策略：9800元（相当于每年2450元）
• 目标客群：高净值客户、Model S/X车主
• 销售话术："4年内任何维修都不用操心，还送代步车"

终身版：品牌忠诚计划（战略款）

• 覆盖范围：三电系统终身质保延长（8年16万公里后继续）
• 延长期限：终身（首任车主）
• 定价策略：19800元（或与置换绑定）
• 目标客群：超级忠诚客户、品牌大使
• 销售话术："只要您不卖车，电池我们管到底"

案例：产品分层带来的渗透率提升

某服务中心2023年只有单一延保产品（6800元），渗透率12%。2024年推出三档产品后：

• 基础版渗透率：8%（吸引价格敏感客户）
• 标准版渗透率：15%（主力产品）
• 尊享版渗透率：3%（高端客户）
• 总渗透率：26%（提升14个百分点）
• 平均客单价：7200元（反而提高了400元）

关键洞察：给客户选择权，让他们觉得"我选的"而不是"被推销的"。

法则2：锚定效应定价，凸显产品价值

延保定价不是"成本+利润"，而是"价值感知"

错误定价思维（成本导向）：

"延保4年预计赔付2000元，加上管理成本500元，利润目标100%，所以定价5000元。"

正确定价思维（价值导向）：

"客户4年后的一次中控屏维修可能要8000元，一次电池模组维修可能要15000元。延保让客户规避了这个风险，定价6800元是超值的。"

锚定效应的三个技巧：

技巧1：与潜在维修成本对比

服务经理话术：
"这个延保4年6800元，看起来不便宜。但我给您算笔账：
- 中控屏如果坏了，维修成本8000元；
- 电机如果有问题，维修成本12000元；
- 空调压缩机如果坏了,维修成本6000元。

您只要在4年内有**任何一次**这样的维修，延保就回本了。
而且买了延保，您4年内都可以放心用车，不用担心突然要掏大笔钱。
这6800元买的不是维修，是**4年的安心**。"

技巧2：与日常支出对比

服务经理话术：
"6800元看起来不少，但分摊到4年：
- 每年1700元
- 每月142元
- 每天不到5元

您每月给车加电、洗车、保养，都不止这个钱。
花同样的钱，一个是消耗，一个是保障，您觉得哪个更值？"

技巧3：与竞品质保对比

服务经理话术：
"特斯拉的基础质保是4年8万公里，这在行业里已经很不错了。
但您知道蔚来、理想、小鹏的延保怎么收费吗？
（展示竞品延保价格对比表：普遍8000-10000元）
我们的延保6800元，覆盖范围还更广，性价比非常高。"

案例：一次定价优化带来的转化率提升

某服务中心2023年延保定价5800元，但话术是"5800元可以延长4年质保"。客户反应冷淡，转化率8%。

2024年调整为6800元，但话术改为：

"6800元=4年安心=规避最高2万元的维修风险=每天不到5元"

结果：

• 虽然涨价1000元，但转化率反而提升到15%；
• 客户反馈："虽然贵了点，但算下来确实值"。

关键洞察：价格不是客户决策的唯一因素，"价值感知"才是。

法则3：时间窗口设计，创造购买紧迫感

延保产品的"时间窗口策略"

策略1：早鸟优惠（提前购买折扣）

购买时机 | 价格 | 优惠幅度
---------|------|----------
交车时 | 5800元 | 标准价-1000元
第1-2年 | 6300元 | 标准价-500元
第3年 | 6800元 | 标准价
第4年 | 7500元 | 标准价+700元
质保到期后 | 不可购买 | -

话术：

"延保产品有个特点：越早买越便宜。现在购买是5800元，如果第3年再买要6800元，第4年要7500元。而且质保到期后就买不了了。您可以先了解一下，但建议不要等太久。"

策略2：限时活动（制造稀缺性）

活动案例：
"春季保养季：4月1日-30日
延保产品限时特惠：
- 标准版6800元 → 5980元
- 尊享版9800元 → 8880元
- 叠加trade-in额外优惠500元"

策略3：条件触发（特定场景推送）

触发场景1：质保期内维修
客户逻辑："这次免费修了，万一4年后再坏呢？"
推送时机：维修交车时
话术："您这次的[XX]维修，我们免费处理了。如果是4年后出现这个问题，可能要自费[XX]元。很多客户这时候会考虑延保，您要不要了解一下？"

触发场景2：车龄3年保养时
客户逻辑："质保还剩1年多，该考虑之后的事了"
推送时机：3年保养结账时
话术："您的车已经3年了，基础质保还剩1年多。建议您现在就考虑延保，一是价格更便宜，二是可以无缝衔接，不会有空窗期。"

触发场景3：临近质保到期
客户逻辑："快到期了，必须决策了"
推送时机：质保到期前3个月
话术："您的基础质保还有3个月就到期了。提醒您一下，如果需要延保，必须在质保期内购买。过期就买不了了。"

案例：时间窗口策略的威力

某服务中心2023年没有时间窗口策略，延保转化率10%，且主要集中在质保即将到期的客户。

2024年实施时间窗口策略后：

• 交车时购买：3%（单价5800元）
• 第1-2年购买：5%（单价6300元）
• 第3年购买：12%（单价6800元）
• 第4年购买：8%（单价7500元）
• 总转化率：28%
• 平均单价：6650元（比统一定价6800元只低150元，但转化率提升18个百分点）

关键洞察：给客户制造"现在买更划算"的理由，而不是"随时可以买"的误导。

法则4：场景化销售，在需求最强时推荐

延保销售的5个黄金场景

场景1：质保期内维修后（最佳场景）

**客户心理：**刚经历了"幸亏有质保"的庆幸，对"如果没质保"的恐惧最强烈。

销售逻辑：

步骤1：强化"免费"的价值感
"您这次的[电机/中控屏/空调]维修，市场价要[8000/12000/6000]元，但因为在质保期内，我们免费给您处理了。"

步骤2：制造"未来风险"的焦虑
"不过您也注意到了，您的车现在[3年/3.5年]，基础质保还剩[1年多/半年]。如果[1年多/半年]后出现类似问题，就需要自费了。"

步骤3：提供"延保"解决方案
"很多客户在这个时候会考虑延保，确保4年后继续享受免费维修。您要不要了解一下？"

步骤4：限时优惠增强紧迫感
"现在购买是[6300]元，如果等到第4年要[7500]元，而且质保到期后就买不了了。"

**案例：**一位客户第3年时中控屏故障，质保免费更换（价值8000元）。交车时服务经理推荐延保，客户当场购买（6800元）。理由："这次免费修了我才知道中控屏这么贵，万一4年后再坏，我可承受不起。"

转化率：这个场景的延保转化率可达40-50%。

场景2：购车交车时（播种场景）

**客户心理：**刚花了30万买车，还沉浸在新车喜悦中，对额外支出抵触较大。

销售逻辑：

❌ 错误做法：强推销售
"您要不要买个延保？6800元，可以延长4年质保。"
（客户反应："刚买新车就让我买延保？是不是质量有问题？"）

✅ 正确做法：信息铺垫
"特斯拉的质保政策是4年8万公里基础质保，8年16万公里三电质保。
这个保修明白卡您收好，上面有详细说明。

很多客户会在第3-4年时考虑延保，如果您未来需要，提前购买会更便宜。
现在购买是5800元，第3年是6800元，第4年是7500元。
您可以先了解，不着急决定。"

（然后在保修明白卡上附上延保产品介绍和客户经理联系方式）

转化率：交车时转化率只有3-5%，但播下了种子，为后续转化做铺垫。

场景3：第3年保养时（决策窗口）

**客户心理：**车已经用了3年，开始担心质保即将到期。

销售逻辑：

步骤1：主动提醒
"您的车已经3年了，开得怎么样？有没有遇到什么问题？"
（客户一般会说："挺好的，没什么问题。"）

步骤2：强化"无忧体验"
"那就好。这3年您用得放心，一个重要原因就是有质保。任何问题我们都免费处理，您完全不用担心维修费用。"

步骤3：引入"时间提醒"
"不过提醒您一下，您的基础质保还剩1年多就到期了。很多客户这时候会考虑延保，确保4年后继续享受这种无忧体验。"

步骤4：个性化推荐
"您每年跑[X]万公里，按这个使用强度，建议您考虑[标准版/尊享版]延保。我给您详细介绍一下？"

转化率：第3年保养时的转化率可达15-20%。

场景4：质保即将到期时（最后窗口）

客户心理："必须立即决策"的紧迫感。

销售逻辑：

步骤1：主动外呼/短信
"您好，您的爱车质保还有3个月就到期了。特别提醒：延保产品必须在质保期内购买，过期就买不了了。"

步骤2：强化"最后机会"
"这是您最后的机会，确保未来4年继续享受免费维修服务。错过就真的买不了了。"

步骤3：限时优惠刺激
"考虑到您是老客户，我们可以给您一个特别优惠：原价7500元，现在6980元。但这个优惠只到质保到期前，过期就恢复原价了。"

转化率：质保即将到期时的转化率可达10-15%（虽然不如场景1，但这是"最后的机会"）。

场景5："不质保"纠纷化解时（转化场景）

**客户心理：**刚经历了"不在质保范围"的失望，对"如果有延保"的渴望最强。

销售逻辑：

步骤1：先解决当前问题
"您这次的[悬挂/刹车片/雨刷]维修，不在基础质保范围。但我们可以给您[成本价/工时费减免/赠送服务]。"

步骤2：引入延保解决未来问题
"这次虽然不在基础质保内，但如果您购买我们的延保服务，未来类似问题就可以覆盖了。"

步骤3：限时优惠促成交
"而且我们现在有个活动，今天购买延保可以享受[8折/立减500元]优惠，这次的维修费用也可以抵扣一部分。"

**案例：**客户的刹车片维修不在质保（费用1000元）。服务经理推荐延保（6800元），并提出"购买延保后，这次刹车片免费"。客户算了算："6800-1000=5800，相当于5800买4年延保，还挺划算。"当场成交。

转化率："不质保"场景的延保转化率可达20-30%。

关键洞察：延保销售不是"时刻都推"，而是"在对的时间对对的人说对的话"。

法则5：客户分层运营，精准推荐延保方案

不同客户需要不同的延保策略

高价值客户（VIP）

**特征：**Model S/X车主、CLV贡献TOP20%、NPS评分90+

**延保推荐：**尊享版延保（9800元）或终身延保（19800元）

销售话术：

"考虑到您是我们的VIP客户，我推荐您考虑尊享版延保。它不仅覆盖所有维修，还包含4年免费代步车服务。这样您任何时候来维修，都不会影响用车。"

转化策略：

• 专属客户经理一对一服务
• 邀请参加VIP客户专属活动时推荐
• 与置换方案绑定（"置换新车时，延保可抵扣部分费用"）

高频使用客户

**特征：**年行驶里程3万+公里、月保养频率高

**延保推荐：**标准版延保（6800元）

销售话术：

"您一年跑[3万+]公里，用车强度挺高的。这种情况下，车辆各部件的磨损会比一般车快。建议您考虑延保,确保高强度使用下也有保障。"

转化策略：

• 保养时主动提醒
• 强调"高里程=高风险=需要延保"

价格敏感客户

**特征：**预算有限、对价格敏感、里程较少

**延保推荐：**基础版延保（4800元）

销售话术：

"您一年跑1万多公里，用车不算频繁。可以考虑我们的基础版延保，2年4万公里，4800元，相当于每年2400元，每月200元。性价比很高。"

转化策略：

• 强调"每月200元"的低门槛
• 提供分期付款选项（"可以分12期,每月400元"）

犹豫观望客户

**特征：**对延保感兴趣但未决策、多次咨询

**延保推荐：**标准版延保（6800元）+ 额外赠品

销售话术：

"您之前咨询过延保，现在考虑得怎么样？我看您的车已经[X年]了，建议尽快决定。现在购买除了延保本身，我还可以给您赠送[价值1000元的保养套餐/精品礼包]。"

转化策略：

• 主动跟进（不要等客户来）
• 增加赠品/优惠刺激决策
• 设定决策截止日期（"这个优惠月底就结束了"）

三、延保销售的5个实战话术模板

模板1：利益驱动型（适合理性客户）

【背景】客户第3年保养，考虑延保

服务经理："您的车已经3年了，用得很不错。我看您一年跑2万多公里，属于正常使用强度。

我建议您考虑一下延保。给您算笔账：

【成本对比】
延保4年6800元，平均每年1700元，每月142元。

【潜在风险】
如果4年后出现这些问题：
- 中控屏故障：维修费8000元
- 电机问题：维修费12000元  
- 空调压缩机：维修费6000元
- 悬挂系统：维修费4000元

您只要在4年内有**任何一次**超过6800元的维修，延保就回本了。
而且很多客户反馈，买了延保后用车更放心，敢于长途出行，用车频率反而提高了。

【限时优惠】
现在购买是6800元，如果第4年再买要7500元。而且质保到期后就买不了了。

您看要不要现在就办理？我可以给您申请一个分期方案，每月只要570元。"

模板2：情感共鸣型（适合感性客户）

【背景】客户质保期内中控屏坏了，免费维修

服务经理："您的中控屏我们已经换好了，全新的，用起来应该和刚提车时一样流畅。

【共情】
我能理解您这次的心情。车突然出问题，肯定很着急。幸亏还在质保期内,我们免费给您处理了。换做市场价，这个屏幕要8000多元。

【制造焦虑】
但您也注意到了，您的车现在3年半,基础质保还剩半年就到期了。
半年后如果再出现类似问题，就需要自费了。

【提供方案】
我服务过很多客户，凡是经历过质保期内免费维修的，都会在质保快到期时购买延保。
因为他们知道，8000元的维修费对家庭来说是一笔不小的开支。
花6800元买4年的安心，他们觉得很值得。

【促成】
您要不要也考虑一下？现在办理还有早鸟优惠，6300元就可以。
错过这个机会，半年后就买不了了。"

模板3：对比凸显型（适合纠结客户）

【背景】客户觉得延保"有点贵"

服务经理："我理解您觉得6800元不是小钱。我们对比一下：

【与竞品对比】
- 蔚来延保：8600元/4年
- 理想延保：9200元/4年  
- 小鹏延保：7800元/4年
- 特斯拉延保：6800元/4年

我们的价格是最有竞争力的。

【与日常支出对比】
6800元分摊到4年：
- 每年1700元
- 每月142元  
- 每天不到5元

您每月给车充电、洗车、保养，都不止这个钱吧？

【与潜在损失对比】
如果4年后出现大的维修：
- 有延保：0元（我们承担）
- 没延保：5000-15000元（您承担）

这个风险，您愿意自己承担吗？

【促成】
所以6800元不是消费，是**投资**。投资您未来4年的安心。
您觉得这个投资值不值？"

模板4：场景带入型（适合想象力强的客户）

【背景】客户对延保犹豫不决

服务经理："我给您描述两个场景，您自己感受一下：

【场景A：有延保】
4年后的某天，您开车上班，突然中控屏黑屏了。
您打电话给我们，我们安排拖车,免费把车拖到服务中心。
检查后发现需要更换屏幕。
我们说：'您有延保，免费给您换新的，3天后来取车。'
您的反应：'太好了，幸亏买了延保！'

【场景B：没延保】  
4年后的某天，您开车上班,突然中控屏黑屏了。
您打电话给我们，我们安排拖车,拖车费500元。
检查后发现需要更换屏幕。
我们说：'维修费8000元，您是刷卡还是转账？'
您的反应：'怎么这么贵？！当初要是买了延保就好了...'

【促成】
您更愿意经历哪个场景？

现在花6800元,就可以确保未来永远是场景A。
您觉得值不值？"

模板5：社交证明型（适合从众心理强的客户）

【背景】客户询问"有多少人买延保"

服务经理："这是个很好的问题。我给您看一下我们服务中心的数据：

【数据说话】
去年我们服务中心：
- 第3-4年车龄的车主中，**28%购买了延保**
- Model S/X车主中，**40%+购买了延保**  
- 经历过质保期内维修的车主中，**50%+购买了延保**

【客户见证】
我印象特别深的一个案例：
一位客户第4年时纠结要不要买延保，最后没买。
第5年，他的电机出问题了，维修费12000元，自己掏的。
他来取车时跟我说：'早知道就买延保了，现在肠子都悔青了。'

相反，另一位客户第3年买了延保。
第6年，他的中控屏坏了，我们免费给他换了新的。
他说：'这6800元花得太值了！'

【促成】
您看，买不买延保，差别就在这里。
而且买延保的客户，满意度反而更高。
您要不要加入这28%的"聪明人"？"

四、延保销售的5大禁忌

禁忌1：把延保当成"推销任务"

❌ 错误心态："我必须完成延保KPI，所以要拼命推销。"

✅ 正确心态："我要帮客户规避未来的风险，延保是最好的解决方案。"

差异：

• 错误心态下，客户感受到"压力"，产生抵触；
• 正确心态下，客户感受到"关心"，产生信任。

禁忌2：在错误的时间推延保

❌ **错误做法：**客户刚提车就拼命推延保。

"您要不要买个延保？非常划算！"

客户反应："新车都没开就让我买延保？是不是质量有问题？"

✅ **正确做法：**在客户需求最强的时候推延保（见"5个黄金场景"）。

禁忌3：只讲产品不讲价值

❌ 错误话术："我们的延保产品可以延长4年质保，覆盖XX项目，价格6800元。"

客户反应："哦...我考虑一下。"（然后就没下文了）

✅ 正确话术："这6800元买的不是延保，是未来4年的安心。让您不用担心突然要掏大笔维修费，可以放心用车、长途出行。"

差异：

• 错误话术只讲"是什么"（产品特性）；
• 正确话术讲"有什么用"（客户价值）。

禁忌4：对所有客户用同一套话术

❌ **错误做法：**不管什么客户，都用同一套话术推销。

✅ **正确做法：**根据客户类型（价格敏感/高价值/高频使用等），使用不同的话术和产品组合。

禁忌5：客户拒绝后就放弃

❌ **错误做法：**客户说"我考虑一下"，就再也不跟进了。

✅ 正确做法：

• 记录客户的顾虑点；
• 3-7天后主动回访；
• 提供新的信息/优惠刺激决策；
• 设定决策截止日期（"这个优惠X月X日截止"）。

**数据：**50%的延保成交，来自2次以上的跟进。

五、写在最后：延保产品是"双赢方案"，不是"零和博弈"

很多服务经理把延保当成"我赚钱=客户亏钱"的零和游戏，所以推销时心虚。

但延保的本质是双赢方案：

客户赢：

• 用确定的小额支出（6800元），规避不确定的大额风险（可能5000-15000元）；
• 4年内用车更安心，不用担心突然要掏大笔钱；
• 如果运气好没出问题，相当于"买了保险没出险"，也是好事。

品牌赢：

• 增加服务中心收入和利润；
• 提高客户粘性和忠诚度；
• 降低客户流失率，提升复购率。

记住这句话：

"延保不是销售产品，是销售安心；不是创造需求，是满足需求；不是零和博弈，是双赢方案。"

当你真正理解这一点，你的延保转化率就会自然提升。因为客户能感受到你的真诚。

下一讲，我们将深入保修纠纷的处理艺术，教你如何将"客户投诉"转化为"忠诚客户"的机会。